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Liberté, j’écris ton nom…

Publié par Abdel and Co

Il existe un nombre important de techniques d’influence du comportement qui reposent sur ce que l’on appelle la théorie de l’engagement. Or, on sait que ces techniques ont en commun qu’elles s’appuient sur le libre arbitre de l’individu. celui-ci a toujours la liberté d’accepter au refuser de faire quelque chose, et ce sentiment de liberté est l’une des conditions indispensables à réussite de ces techniques.

Le mot « liberté » désigne quelque chose qui nous est cher, et certains chercheurs ont pensé que sa simple évocation sémantique, formalisée oralement ou par écrit, pouvait suffire pour inciter des individus à produire tel ou tel comportement. Le simple fait de dire à quelqu’un qu’il est libre le conduirait à faire ce que l’on voudrait qu’il fasse.

Dans une série d’expériences menées par Pascual et Guéguen (2002), des personnes étaient sollicitées afin de faire des dons en argent. Un expérimentateur sollicitait des individus dans la rue en leur demandant un peu d’argent pour acheter un ticket de bus. En condition « Vous êtes libre de… », le sujet était sollicité de la manière suivante : « Vous êtes libre d’accepter ou de refuser, mais auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus s’il vous plaît? » En condition contrôle, on se contentait de dire : « Auriez-vous quelque pièces pour prendre le bus s’il vous plaît? » On mesurait alors le nombre de personnes qui consentaient à donner, ainsi que le montant moyen des dons consentis.

Non seulement la référence à la liberté a incité plus de gens à donner, mais ceux qui donnaient se montraient plus généreux.

Ces résultat ont été confirmés par d’autres recherches où il était démontré que l’évocation sémantique de la liberté prédispose plus favorablement les personnes à accepter ce que l’on attend d’elles. Il est à noter également que l’effet de la technique diminue si l’on suggère un montant à la personne. En procédant ainsi, on diminue le sentiment de liberté ressenti par l’individu, ce qui le pousse à moins donner. Sans le mot « liberté » taux de donateur : 10% avec une moyenne de (en €) : 0.49, maintenant avec « Vous êtes libre de… » taux de donateur : 40% avec une moyenne de (en €) : 0.91. Une réplication de cette expérience a été réalisée, dans le milieu commercial et sur internet.

Conclusion

Le mot « liberté » renferme une puissance d’influence réelle sur le comportement des personnes. Un tel pouvoir sémantique ne nous étonne pas au regard des théories actuelles sur l’influence d’autrui. On sait, en effet, que le sentiment de liberté est une condition indispensable pour qu’un individu produise spontanément un comportement. Ce préalable à l’action est si profondément ancré en nous que sa simple évocation suffit à produire son activation. L’effet est autant plus paradoxal que le solliciteur, en évoquant cette liberté, éprouvé lui-même le sentiment qu’il contrôle moins la personne auprès de qui il effectue cette sollicitation.
Bien entendu, un tel effet sémantique ouvre la porte à d’autres recherches, car le sentiment de liberté peut utiliser bien d’autres mots ou séquences de mots. Les  » je ne veux pas vous forcer », « vous faites comme vous voulez » et d’autres « c’est vous qui voyez », « je vous laisse libre de… » sont autant de références sémantiques à la liberté de décision d’une d’une personne. D’ailleurs, un examen de la plupart des messages publicitaires, des pages Internet commerciales vous convaincront que cette évocation est très souvent présente. Sans oublier la politique

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Source : Psychologie du consommateur de Nicolas Guéguen

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